Yra keistas paradoksas: žmogus išmano savo sritį, daro kokybiškai, klientai patenkinti, bet naujų užklausų mažiau, nei turėtų būti. O kai atsiranda pokalbiai su potencialiais klientais, viskas baigiasi vienu iš klasikinių sakinų: „reikia pagalvoti“, „pasitarsiu su kolegomis“, „šiuo metu per brangu“.
Dažnai problema ne kompetencijoje. Problema – kaip ta kompetencija aiškiai, paprastai ir įtikinamai paverčiama verte, kurią klientas supranta. „Parduoti save“ nėra įkyriai įtikinėti ar „vaidinti pardavėją“. Tai mokėti normaliai paaiškinti, ką tiksliai pakeisi kliento situacijoje, kuo tai naudinga ir kodėl verta rinktis būtent tave.
5 priežastys, kodėl geri specialistai stringa
1. Kalba apie tai, ką daro, o ne ką pakeičia
„Kuriu svetaines“, „tvarkau reklamą“, „teikiu konsultacijas“, „diegiu sistemas“ – skamba tvarkingai, bet klientui tai dažnai yra tiesiog veiksmų sąrašas.
Klientui svarbiau atsakymas į klausimą: kas bus kitaip po to?
Pavyzdžiui:
- ne „tvarkau reklamą“, o „padedu sumažinti įsigijimo kainą ir stabilizuoti užklausų srautą“
- ne „kuriu svetaines“, o „sutvarkau struktūrą taip, kad lankytojai lengviau pirktų arba registruotųsi“
2. Bijo pasirodyti įkyrūs, todėl tampa „per kuklūs“
Dalis specialistų turi vidinį įsitikinimą: „jeigu pasakysiu per aiškiai, atrodysiu kaip gyrūnas“. Tada pristatymas tampa neryškus, atsargus, pilnas „gal“, „maždaug“, „kažkaip“.
Rezultatas – klientui nesusidaro aiškus vaizdas, kuo tu skiriesi nuo kitų. O kai nėra aiškumo, sprendimas dažniausiai atidedamas.
3. Neturi pokalbio struktūros
Geras pokalbis su klientu – tai ne „pasišnekėjimas“, o aiškus kelias:
- situacija ir problema,
- tikslas ir kriterijai,
- sprendimo kryptis,
- kitas konkretus žingsnis.
Kai struktūros nėra, specialistai dažnai pradeda pasakoti apie sprendimą per anksti, prieš tai iki galo neišsiaiškinę, ko klientui iš tikrųjų reikia. Klientas tada jaučiasi „stumiamas“, o ne suprastas.
4. Nevaldo sprendimo rizikos kliento galvoje
Net jei žmogui viskas atrodo logiška, jis vis tiek galvoja:
- o jei nepavyks?
- o jei išleisim pinigus be rezultato?
- o jei bus daug darbo iš mūsų pusės?
Jeigu specialistas nepateikia aiškumo, kaip bus dirbama, kokie žingsniai, kokie tarpiniai susitarimai, klientui saugiau… atidėti sprendimą.
5. Per daug prisitaiko ir praranda poziciją
Kartais specialistai taip nori įtikti, kad pradeda sutikti su viskuo:
- „taip, galim pigiau“
- „taip, galim padaryti per savaitę“
- „taip, padarysim dar ir šitą, ir aną“
Trumpuoju laikotarpiu atrodo, kad taip „laimimas klientas“, bet realiai prarandama pagarba. Klientas pradeda spausti dar labiau, o projektas tampa varginantis ir nuostolingas.
Kaip „parduoti save“ normaliai: 6 žingsniai
1. Įvardyk, kam labiausiai padedi
Nebūtina užsidaryti į vieną nišą, bet verta būti konkretesniam nei „dirbu su visais“.
Pavyzdžiai:
- „padedu paslaugų verslams“,
- „dirbu su el. prekyba“,
- „daugiausia patirties turiu B2B sektoriuje“.
2. Įvardyk problemą, kurią sprendi
Ne „ką darai“, o ką taisai.
Pavyzdžiai:
- „trūksta stabilaus užklausų srauto“
- „pokalbiai vyksta, bet sprendimai atidedami“
- „kainą vis spaudžia, nes vertė neaiški“
3. Įvardyk rezultatą, kurį žmonės pajunta
Rezultatas nebūtinai turi būti tik skaičiai. Tai gali būti ir aiškumas, ir mažiau chaoso, ir greitesnis sprendimų priėmimas.
4. Paaiškink, kaip dirbi (paprastai)
Vienas iš stipriausių dalykų parduodant paslaugą – aiškus procesas.
Pavyzdžiui:
- „pirmiausia įvertinam situaciją“,
- „tada susiderinam tikslą ir rodiklius“,
- „paruošiam veiksmų planą“,
- „įgyvendinam ir matuojam“.
Kai procesas aiškus, klientui ramiau.
5. Pateik bent vieną įrodymą
Įrodymas gali būti:
- trumpas pavyzdys („turėjom situaciją, kai… padarėm… gavom…“)
- patirties apimtis („dirbu su šituo X metų“)
- konkretus sprendimas („štai kaip atrodo mano darbo eiga“)
6. Pasiūlyk konkretų kitą žingsnį
Ne „susisiekit“, o konkretumas:
- „galim susiskambinti 15 minučių ir susidėlioti, ar verta judėti toliau“
- „galiu greitai įvertinti, kas dabar labiausiai stabdo rezultatą“
3 vieno sakinio šablonai, kurie skamba natūraliai
- „Padedu [kam] išspręsti [problemą], kad pasiektų [rezultatą].“
- „Dažniausiai pas mane ateina, kai [situacija]. Tada per [procesą] sutvarkom [pasekmę].“
- „Jei jums svarbu [prioritetas], mano darbas – užtikrinti [rezultatas] be [skausmo].“
Svarbiausia – paprastumas. Jei tavo sakinį supranta žmogus, kuris nėra tavo srities specialistas, vadinasi, eini teisinga kryptimi.
Dažniausios klaidos pokalbyje su klientu
- Per anksti apie sprendimą. Pirmiau reikia iki galo suprasti problemą.
- Per daug detalių. Klientui reikia aiškumo, ne enciklopedijos.
- Neįvardijami sprendimo kriterijai. Kas bus „geras rezultatas“ ir kaip tai matuosim?
- Vengiama kalbėti apie kainą. Kainą galima aptarti ramiai, kai aiški vertė ir apimtis.
Mini sąrašas prieš pokalbį su klientu
5 klausimai, kuriuos verta užduoti:
- „Koks tikslas jums svarbiausias šiuo metu?“
- „Kas dabar labiausiai trukdo tam tikslui?“
- „Kaip atrodytų sėkmė po 1–3 mėnesių?“
- „Kas jau buvo bandyta ir kas neveikė?“
- „Kas priima galutinį sprendimą ir pagal ką jį priims?“
3 dalykai, kuriuos verta turėti pasiruošus:
- trumpą proceso aprašymą (2–4 žingsniai)
- vieną pavyzdį iš praktikos
- aiškų kitą žingsnį (ką darot po pokalbio)
Jei nori šitą dalį susitvarkyti sistemiškai ir praktiškai, geras kelias yra kryptingas pardavimų įgūdžių stiprinimas.
Viską apibendrinant
Geras specialistas neturi tapti kitu žmogumi. Jam nereikia vaidinti, spausti ar „kalbėti kaip pardavėjui“. Dažniausiai užtenka trijų dalykų: aiškiai įvardyti vertę, turėti pokalbio struktūrą ir parodyti, kad supranti kliento situaciją.
Kai klientui aišku, ką gaus ir kaip tai vyks, sprendimai priimami greičiau. O tada tavo kompetencija pagaliau pradeda atsispindėti ne tik darbuose, bet ir užklausų kiekyje bei kainoje, kurią klientai priima ramiai.
